프랑스 법인 LSCF 영업관리담당 폴 모리스 사원의 고객 만족 매뉴얼
우리회사는 유럽시장 확대를 위해 2017년 프랑스 판매법인 LSCF를 설립했다. 보수적인 유럽 시장에서 고객과 신뢰를 기반으로 입지를 다지기까지 LSCF의 여정을 폴 모리스 사원과 함께 따라가 보았다.
고객과 함께 소통하고 성장하다
최근 몇 년 간 유럽의 광케이블 수요는 꾸준히 증가해왔다. 프랑스는 2024년 파리 올림픽을 대비해 정부 주도로 초고속 통신망을 구축 중이며, 이탈리아 역시 통신 인프라 투자를 확대하고 있다. 코로나 팬데믹의 위기 속에서 디지털 및 5G 통신산업에 대한 중요성이 그 어느 때보다 강조되고 있어 주요 유럽 국가들은 정책적으로 신규 통신망 구축에 나서고 있다. 우리회사는 이러한 유럽 통신시장의 폭발적인 성장을 예견하고 일찍이 프랑스 판매법인인 LSCF를 설립했다.
폴 모리스 사원 역시 우리회사에 입사하게 된 이유로 성장 가능성을 꼽았다. 도전을 즐기는 그에게 유럽에서 사업을 시작한 LSCF가 큰 매력으로 다가온 것이다.
“글로벌 기업에서 국제적인 비즈니스 기술을 배우는 동시에 다양한 문화 속에서 경험을 쌓고 싶었어요. 아시아태평양경제협력체(APEC) 사이트를 통해 채용 소식을 확인하고 반드시 입사해야겠다고 결심했죠. 당시 합격 소식을 기다리며 유럽시장에서 활약하는 제 모습을 그려보기도 했습니다. 지금은 어엿한 3년 차 전선인이 되었는데요, 당시 상상했던 모습에 조금은 가까워진 듯합니다.”
현재 LSCF의 총 임직원 수는 7명에 불과하다. 작은 규모에도 불구하고 직원들은 유럽의 주요 판매법인이라는 자부심을 동력으로 더 책임감 있게 움직이고 있다.
“단지 LSCF만 놓고 본다면 작은 판매 회사라고 치부할 수도 있겠지요. 하지만 우리 고객들은 LSCF를 ‘한국의 거물’이라고 표현합니다. 유럽 지역에서 LSCF란 LS전선 그 자체라는 걸 의미해요.”
영업을 담당하는 폴 모리스 사원은 유럽 고객의 높은 기대를 만족시키기 위해 케이블 기술에 대한 전문 지식을 틈틈이 쌓고 있다. 역량 개발과 함께 고객의 마음을 열기 위한 폴 모리스 사원만의 비법이 한 가지 더 있다. 바로 한식당이다.
“고객과 첫 식사를 할 때면 늘 한식당을 찾고 있어요. 다른 나라의 문화에 대해 호기심이 많은 유럽인들과 음식을 주제로 자연스럽게 대화의 폭을 넓히기 위한 저만의 노하우입니다. 최근 긍정적으로 변화한 한국의 이미지 덕분에 그 효과는 더욱 커졌어요.”
LSCF가 설립되기 전까지 유럽 지역에는 현지에 법인을 설립해 운영하는 기업이 전무했다. 해외 기업에 보수적인 유럽 시장 특유의 분위기 때문이다. 하지만 이제 고객들은 LSCF를 해외 기업이 아닌 현지 파트너사로 바라보기 시작했다. 변화의 흐름을 빠르게 읽고 고객의 요구에 대응하며 장기적인 관계를 구축해온 LSCF 임직원들의 밀착 영업 전략 덕분이다.
“그동안 신형수 법인장님과 함께 고객의 신뢰를 얻기 위해서라면 어디든 달려갔어요. 폴란드로 출장을 갔다가 항공편이 취소되어 공항에서 밤샘을 한 적도 있었는데요, 피곤함을 느낄 새도 없이 고객과 약속된 다음 일정을 소화했습니다. 고객 만족을 최우선으로 생각했기 때문이죠. 앞으로도 보다 다양한 비즈니스 부문의 고객과 만나며 LSCF의 포트폴리오를 확대해 나아가고자 해요.”
앞선 기술력으로 승부하다
LSCF도 지난해 전 세계로 확산된 코로나19의 여파를 피해 갈 수는 없었다. 막 코로나19가 확산되던 초반에는 PFTHD 사업이 잠시 중단되기도 했다. 설립 1년 만에 약 850억 원 규모의 수주에 성공한 PFTHD 사업은 프랑스 전역의 통신망을 초고속 광케이블로 교체하는 대규모 프로젝트이다.
“코로나19 확산으로 인해 광케이블 공사를 진행하기 어려운 상황이었어요. 본사와 협력해 고객들과 수시로 연락을 취하며 현지 상황을 주시했죠. 공사가 진행된 이후 긴급하게 처리해야 하는 주문에 대응하기 위해 생산법인인 LSCP와도 긴밀하게 공조했습니다. 그 결과 공사가 본격적으로 재개된 9월부터는 현지 공급사들보다도 빠르게 수주에 성공할 수 있었어요.”
반대로 코로나19 확산이 기회로 작용한 부분도 있었다. 언택트 사회로의 변화 속에서 세계 각국이 한국을 주목했기 때문이다.
“언택트 사회로의 변화 속에서 한국은 높은 수준의 통신 인프라를 활용해 초기 방역에 잘 대처했죠. 그뿐만 아니라 코로나19 이후 재택근무, 온라인 교육 등으로 전환하면서 발생한 트래픽 증가에도 문제가 발생하지 않았어요. 유럽 지역에서 인터넷 동영상 화질을 낮추며 혹시 모를 통신망 두절에 긴급 대응하는 모습과 극명한 대비를 이루죠.
결과적으로 코로나19 확산은 유럽 지역에서 한국과 LSCF가 재조명 받게 된 계기가 됐습니다.”
우리회사의 앞선 기술력으로 인한 웃지 못할 해프닝도 있었다. 2019년 현지 주요 통신 인프라 사업자 중 하나인 TDF와 공급 계약을 진행할 때였다.
“TDF가 엔지니어가 보고한 기술 문제로 계약 체결을 미뤘어요. 큰 위기라고 생각해 임직원 모두가 긴장하며 결과를 기다려야 했습니다. 그런데 TDF 엔지니어가 제기한 문제는 사실상 ‘기술 문제’가 아니었어요. 우리회사의 혁신 기술에 대한 몰이해가 가져온 문제였죠. 우리회사가 개발한 방수 케이블에 구현된 특정 기술이 유럽에서는 아직 상용화되지 않은 신기술이었던 탓에 오해가 생긴 것이었습니다. 엔지니어들 간 기술 면담을 진행한 끝에, 오해를 풀고 TDF와 계약을 체결할 수 있었습니다.”
TDF는 우리회사와 3년 계약을 맺었고, 현재 매우 긴밀한 관계를 유지하고 있다. 결과적으로 TDF가 우리회사에 제기했던 문제는 TDF의 부가가치가 된 셈이다.
“고객을 만날 때마다 ‘우리회사가 전 세계 최고의 케이블 제조업체 중 하나’라는 자부심을 갖고 응대합니다. 실제로 기술력과 노하우 면에서 많은 고객들이 만족하고 신뢰하는 모습을 보고 있어요. LSCF는 그동안 광케이블 부문에서 쌓아온 신뢰를 바탕으로 보다 글로벌 관점에서 고객 포트폴리오를 확장하는 도전을 계획하고 있습니다. 저 또한 이를 위해 5G에 대한 지식과 역량을 확대하기 위해 노력하고 있어요. 하지만 역시 가장 중요한 것은 고객과 진심으로 소통하고자 하는 마음가짐이겠지요. LSCF의 임직원들, 그리고 모든 전선인들이 그런 마음을 잃지 않고 정진하길 바랍니다.”
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고객과 함께 소통하고 성장하다
최근 몇 년 간 유럽의 광케이블 수요는 꾸준히 증가해왔다. 프랑스는 2024년 파리 올림픽을 대비해 정부 주도로 초고속 통신망을 구축 중이며, 이탈리아 역시 통신 인프라 투자를 확대하고 있다. 코로나 팬데믹의 위기 속에서 디지털 및 5G 통신산업에 대한 중요성이 그 어느 때보다 강조되고 있어 주요 유럽 국가들은 정책적으로 신규 통신망 구축에 나서고 있다. 우리회사는 이러한 유럽 통신시장의 폭발적인 성장을 예견하고 일찍이 프랑스 판매법인인 LSCF를 설립했다.
폴 모리스 사원 역시 우리회사에 입사하게 된 이유로 성장 가능성을 꼽았다. 도전을 즐기는 그에게 유럽에서 사업을 시작한 LSCF가 큰 매력으로 다가온 것이다.
“글로벌 기업에서 국제적인 비즈니스 기술을 배우는 동시에 다양한 문화 속에서 경험을 쌓고 싶었어요. 아시아태평양경제협력체(APEC) 사이트를 통해 채용 소식을 확인하고 반드시 입사해야겠다고 결심했죠. 당시 합격 소식을 기다리며 유럽시장에서 활약하는 제 모습을 그려보기도 했습니다. 지금은 어엿한 3년 차 전선인이 되었는데요, 당시 상상했던 모습에 조금은 가까워진 듯합니다.”
현재 LSCF의 총 임직원 수는 7명에 불과하다. 작은 규모에도 불구하고 직원들은 유럽의 주요 판매법인이라는 자부심을 동력으로 더 책임감 있게 움직이고 있다.
“단지 LSCF만 놓고 본다면 작은 판매 회사라고 치부할 수도 있겠지요. 하지만 우리 고객들은 LSCF를 ‘한국의 거물’이라고 표현합니다. 유럽 지역에서 LSCF란 LS전선 그 자체라는 걸 의미해요.”
영업을 담당하는 폴 모리스 사원은 유럽 고객의 높은 기대를 만족시키기 위해 케이블 기술에 대한 전문 지식을 틈틈이 쌓고 있다. 역량 개발과 함께 고객의 마음을 열기 위한 폴 모리스 사원만의 비법이 한 가지 더 있다. 바로 한식당이다.
“고객과 첫 식사를 할 때면 늘 한식당을 찾고 있어요. 다른 나라의 문화에 대해 호기심이 많은 유럽인들과 음식을 주제로 자연스럽게 대화의 폭을 넓히기 위한 저만의 노하우입니다. 최근 긍정적으로 변화한 한국의 이미지 덕분에 그 효과는 더욱 커졌어요.”
LSCF가 설립되기 전까지 유럽 지역에는 현지에 법인을 설립해 운영하는 기업이 전무했다. 해외 기업에 보수적인 유럽 시장 특유의 분위기 때문이다. 하지만 이제 고객들은 LSCF를 해외 기업이 아닌 현지 파트너사로 바라보기 시작했다. 변화의 흐름을 빠르게 읽고 고객의 요구에 대응하며 장기적인 관계를 구축해온 LSCF 임직원들의 밀착 영업 전략 덕분이다.
“그동안 신형수 법인장님과 함께 고객의 신뢰를 얻기 위해서라면 어디든 달려갔어요. 폴란드로 출장을 갔다가 항공편이 취소되어 공항에서 밤샘을 한 적도 있었는데요, 피곤함을 느낄 새도 없이 고객과 약속된 다음 일정을 소화했습니다. 고객 만족을 최우선으로 생각했기 때문이죠. 앞으로도 보다 다양한 비즈니스 부문의 고객과 만나며 LSCF의 포트폴리오를 확대해 나아가고자 해요.”
앞선 기술력으로 승부하다
LSCF도 지난해 전 세계로 확산된 코로나19의 여파를 피해 갈 수는 없었다. 막 코로나19가 확산되던 초반에는 PFTHD 사업이 잠시 중단되기도 했다. 설립 1년 만에 약 850억 원 규모의 수주에 성공한 PFTHD 사업은 프랑스 전역의 통신망을 초고속 광케이블로 교체하는 대규모 프로젝트이다.
“코로나19 확산으로 인해 광케이블 공사를 진행하기 어려운 상황이었어요. 본사와 협력해 고객들과 수시로 연락을 취하며 현지 상황을 주시했죠. 공사가 진행된 이후 긴급하게 처리해야 하는 주문에 대응하기 위해 생산법인인 LSCP와도 긴밀하게 공조했습니다. 그 결과 공사가 본격적으로 재개된 9월부터는 현지 공급사들보다도 빠르게 수주에 성공할 수 있었어요.”
반대로 코로나19 확산이 기회로 작용한 부분도 있었다. 언택트 사회로의 변화 속에서 세계 각국이 한국을 주목했기 때문이다.
“언택트 사회로의 변화 속에서 한국은 높은 수준의 통신 인프라를 활용해 초기 방역에 잘 대처했죠. 그뿐만 아니라 코로나19 이후 재택근무, 온라인 교육 등으로 전환하면서 발생한 트래픽 증가에도 문제가 발생하지 않았어요. 유럽 지역에서 인터넷 동영상 화질을 낮추며 혹시 모를 통신망 두절에 긴급 대응하는 모습과 극명한 대비를 이루죠.
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“TDF가 엔지니어가 보고한 기술 문제로 계약 체결을 미뤘어요. 큰 위기라고 생각해 임직원 모두가 긴장하며 결과를 기다려야 했습니다. 그런데 TDF 엔지니어가 제기한 문제는 사실상 ‘기술 문제’가 아니었어요. 우리회사의 혁신 기술에 대한 몰이해가 가져온 문제였죠. 우리회사가 개발한 방수 케이블에 구현된 특정 기술이 유럽에서는 아직 상용화되지 않은 신기술이었던 탓에 오해가 생긴 것이었습니다. 엔지니어들 간 기술 면담을 진행한 끝에, 오해를 풀고 TDF와 계약을 체결할 수 있었습니다.”
TDF는 우리회사와 3년 계약을 맺었고, 현재 매우 긴밀한 관계를 유지하고 있다. 결과적으로 TDF가 우리회사에 제기했던 문제는 TDF의 부가가치가 된 셈이다.
“고객을 만날 때마다 ‘우리회사가 전 세계 최고의 케이블 제조업체 중 하나’라는 자부심을 갖고 응대합니다. 실제로 기술력과 노하우 면에서 많은 고객들이 만족하고 신뢰하는 모습을 보고 있어요. LSCF는 그동안 광케이블 부문에서 쌓아온 신뢰를 바탕으로 보다 글로벌 관점에서 고객 포트폴리오를 확장하는 도전을 계획하고 있습니다. 저 또한 이를 위해 5G에 대한 지식과 역량을 확대하기 위해 노력하고 있어요. 하지만 역시 가장 중요한 것은 고객과 진심으로 소통하고자 하는 마음가짐이겠지요. LSCF의 임직원들, 그리고 모든 전선인들이 그런 마음을 잃지 않고 정진하길 바랍니다.”