프로를 만드는 작은 차이
소재/Busduct사업본부가 국내 마켓에서 리더십을 유지하기 위해서는 선제적인 고객 전방위 영업과 제품 개발, 리스크 관리가 무엇보다 중요하다. 이를 주도적으로 실행한 프로들을 만나 프로젝트를 성공적으로 완수하기 위한 치열한 노력과 과정에 대해 들었다.
소재영업팀 김상태 팀장
Busduct국내영업팀 임동현 차장
권선영업팀 이재건 과장
매출보다 더 중요한 것은 리스크 관리
소재영업팀 김상태 팀장
생물처럼 변화하는 소재 가격
소재는 케이블의 중심인 도체이자 없어서는 안 되는 코어에 해당합니다. 중요한 만큼 어려운 제품이죠. 소재영업팀의 프로가 되기 위해서는 당연히 구리에 대한 해박한 지식을 가지고 있어야 합니다. 그래야 매 순간 제대로 된 의사결정을 할 수 있죠. 저는 동에 대해 제대로 알기 위해서는 최소한 5년은 필요하다고 이야기합니다. 주변에 다양한 정보망을 두고 업계 관계자들과도 지속적으로 교류하면서 정보를 수집해야 하죠.
소재영업팀의 고객들은 모두 우리회사 다른 사업부의 경쟁사입니다. 그래서 전사적인 관점에서 사고하고 의사결정을 하는 것이 중요합니다. 소재 쪽에 도움이 되는 계약이라고 하더라도 다른 사업부에는 마이너스가 될 수 있으니까요. 또한 소재는 매 순간 생물처럼 가격이 움직이기 때문에 무조건 판매를 많이 한다고 좋은 것이 아닙니다. 자칫 안 파는 것보다 못한 상황이 발생할 수 있거든요. 매출보다는 리스크 제로가 중요한데, 계획한 양에 근접하게 판매하는 것이 리스크를 줄이는 가장 좋은 방법입니다.
흐름을 읽고 캐치하는 능력
소재 분야의 프로가 되기 위해서는 제조업 관점으로만 사업을 보면 안 되고 시장의 전체 흐름을 잘 살펴야 합니다. 구리는 시장에서 바로 현금화할 수 있고 금융적인 특징도 강한 만큼 채권, 선물 등 리스크 관리가 매우 중요합니다. 재료비가 매출의 97~98%를 차지하기 때문에 채권사고가 나면 회복이 힘들어요.
몇 년 전 규모가 큰 고객사가 법정관리를 신청해 소재 시장이 아수라장이 된 적이 있습니다. 당시 경쟁사들이 100억 원의 손실을 볼 정도로 큰 사건이었지만, 다행히 우리회사는 손실이 없었어요. 고객사가 위태롭다는 시장의 소문을 한 발 먼저 캐치하여 공급 물량을 줄이고 선수금을 요청하는 등 판매를 늦춘 덕분이었습니다.소재사업은 영업사원들이 아무리 잘해도 동가와 환율 등 환경적인 요인에 영향을 많이 받기 때문에 성과를 객관적으로 평가받기 어렵습니다. 그래서 영업 자체의 성과평가 체계를 만들어 팀원들이 충분히 성과를 인정받고 있다는 생각을 가질 수 있도록 노력하고 있습니다. 모두가 소재 분야의 진정한 마스터가 되길 바랍니다.
협업과 경험으로 일군 소중한 시간
Busduct국내영업팀 임동현 차장
선제적 대응이 중요한 Busduct 영업
보통 ‘영업’이라고 하면 고객사의 구매팀이 접점인 경우가 대부분이지만 Busduct의 영업팀은 설계, 공무, 설비팀을 주로 만납니다. 스펙(SPEC) 영업을 할 수 있기 때문에 프로젝트 초기에 경쟁을 배제하고 진입장벽을 설정하는 게 어느 정도 가능하죠. 그런 만큼 선제적 대응이 중요합니다.
저는 LG화학 Y2C(여수공장)와 현대오일뱅크의 HPC(복합석유화학공장) 프로젝트를 턴키로 수주했습니다. 석유화학 업계는 고압, 저압, EPC사, 사이트별로 분리 발주를 하는 것이 일반적인데, 전 물량을 한 번에 수주했다는 것에 의미가 있습니다. 이 대형 프로젝트 입찰에 참여하면서 초기 실적을 만드는 일이 매우 어려웠습니다. 우리가 석유화학 시장에서는 후발주자였기 때문에 작더라도 꾸준히 실적을 만드는 것이 중요했습니다. 그런데 A 회사에 제안을 하면 B, C의 실적을 요구하고, B와 C에서는 또 다른 회사의 실적을 요구했어요. 이 연결고리를 따라 들어가며 어떻게든 실적을 만들어냈습니다. 저는 운이 좋은 경우였다고 생각합니다. 이런 면에서 회사가 대형 프로젝트뿐만 아니라 작더라도 소중한 시드(Seed) 영업을 하는 직원들을 독려해주면 좋겠다고 생각합니다.
경험으로 얻는 완벽한 타이밍
프로가 되기 위해서는 협업의 중요성을 알고 이를 적극 활용해야 합니다. 우리 주위에 있는 분들은 모두 나름의 경험을 가진 프로들입니다. 이들의 조언을 듣고 유관부서와의 협업을 통해 1+1=2가 아닌 3, 4 그 이상을 만들어내야 합니다. 또, 프로가 되기 위해서는 경험이라는 시간이 필요합니다. 모든 업무에는 적절한 타이밍이 있는데, 이 타이밍을 살리기 위해서는 결국 인맥 관리 등의 사전 영업이 선행되어야 합니다. 관계 맺기를 통해 시간을 쌓아야 가능한 일이죠. 저는 이 부분이 부족하다고 생각하기 때문에 더욱 부지런히 영업에 임하고 있습니다.
후배들도 아주 치열하게 업무에 임하고 있기에 사실 조언을 드리기가 조심스럽습니다. 다만, 제가 드리고 싶은 말씀은 조바심을 내지 말고 자신과 동료들을 믿으며 일하자는 것입니다. 많은 사람을 만나며 묵묵히 맡은 업무에 충실하다 보면, 분명 좋은 기회를 만나게 될 것입니다.
일에서 재미를 느낄 때 따라오는 것들
권선영업팀 이재건 과장
전기차 시대, 핵심은 권선
전선이 완제품이라면 저희가 다루는 권선은 반제품과 같다고 볼 수 있습니다. 일부 고객은 소재라고도 부릅니다. 권선에도 ‘표준스펙’이 있지만 최근에는 그 의미가 많이 사라지고 있습니다. 권선은 주로 모터 제작에 사용되는데, 고객사에서 가공•성형 공정을 거치면서 손상을 받을 수도 있고 특성이 달라질 수 있습니다. 그러다 보니 최종 제품에서 자신에게 맞는 특성을 요구하는 고객들이 늘어가고 있죠. 또 새로운 형태의 모터가 계속 개발되면서 권선에 요구되는 특성도 달라지고 있습니다. 그렇기 때문에 권선은 표준스펙을 맞추기보다 고객사 공정에서 잘 구현될 수 있도록 제품을 개발하는 것이 중요합니다.
우리회사가 납품하는 권선은 70% 이상 차량용으로 공급되고 있는데요, 최근 현대 아이오닉 5와 기아 EV6를 시작으로 전기차 전용 플랫폼인 E-GMP가 적용된 전 모델의 구동모터용 세각선 수주에 성공했습니다. 물론 그 과정은 쉽지 않았습니다. 2016년부터 개발에 들어갔던 제품인데, 차량이 출시되기 불과 1년 전에 절연 내구성 문제로 사양이 바뀌는 일이 있었습니다. 기존에 사용해왔던 것보다 절연 특성이 더 좋은 재료를 적용하여 문제를 해결했죠. 촉박한 일정을 맞추느라 사업부 전체가 고생하면서 대응을 했고 지금은 고객사에서 문제 없이 차량을 출시할 수 있게 되었습니다.
최근 권선 분야는 사업 기회가 계속해서 늘어날 것으로 보입니다. 과거에는 모터가 차량의 보조•편의 기능에 사용됐는데, 최근에는 전기차의 엔진을 대신하고 있고 그 핵심 부품 중 하나로 권선이 적용되고 있습니다. 이번 공급을 시작으로 경쟁업체들과 차별화를 둔다면, 시장에서 경쟁우위를 확보할 수 있을 것입니다.
프로가 되기 위해 중요한 건 관심
저는 연구원으로 입사하여 현재는 ‘개발 영업’ 업무를 담당하고 있습니다. 연구원 시절과 비교하면 지금은 프로젝트 매니지먼트(PM)에 가깝습니다. 사실 업무 자체는 개발할 때와 큰 차이가 없습니다. 연구소에서도 줄곧 고객을 만나왔기 때문에 지금은 영업 업무가 하나 추가되었다는 느낌입니다. 물론 처음에는 말솜씨가 없어 고생도 많이 했어요. 팀원들의 따뜻한 도움이 없었다면 적응하기까지 더 오랜 시간이 걸렸을 것입니다.
연구원으로 일했던 경험은 현재 업무를 진행하는 데 많은 도움이 됩니다. 고객 문의나 이슈 발생 시 혼자서도 해결할 수 있는 부분은 빠르게 응대할 수 있죠. 프로가 되기 위해 가장 중요한 것은 ‘집요한 관심’이라고 생각합니다. 저는 특히 자동차의 엔진과 구동부를 좋아합니다. 공정에도 관심이 많고요. 관심 분야와 사업군이 잘 맞아떨어진 셈입니다. 재미가 있으니까 꾸준히 공부하게 되고 자연스럽게 아는 것들이 많아집니다. 관련 내용을 접목해 고객사에 역제안을 한 적도 있죠. 그런 점에서 프로가 되는 가장 빠른 방법은 자신이 하는 일에서 재미를 찾는 것이 아닐까요?
프로를 만드는 작은 차이
소재/Busduct사업본부가 국내 마켓에서 리더십을 유지하기 위해서는 선제적인 고객 전방위 영업과 제품 개발, 리스크 관리가 무엇보다 중요하다. 이를 주도적으로 실행한 프로들을 만나 프로젝트를 성공적으로 완수하기 위한 치열한 노력과 과정에 대해 들었다.
소재영업팀 김상태 팀장
Busduct국내영업팀 임동현 차장
권선영업팀 이재건 과장
매출보다 더 중요한 것은 리스크 관리
소재영업팀 김상태 팀장
생물처럼 변화하는 소재 가격
소재는 케이블의 중심인 도체이자 없어서는 안 되는 코어에 해당합니다. 중요한 만큼 어려운 제품이죠. 소재영업팀의 프로가 되기 위해서는 당연히 구리에 대한 해박한 지식을 가지고 있어야 합니다. 그래야 매 순간 제대로 된 의사결정을 할 수 있죠. 저는 동에 대해 제대로 알기 위해서는 최소한 5년은 필요하다고 이야기합니다. 주변에 다양한 정보망을 두고 업계 관계자들과도 지속적으로 교류하면서 정보를 수집해야 하죠.
소재영업팀의 고객들은 모두 우리회사 다른 사업부의 경쟁사입니다. 그래서 전사적인 관점에서 사고하고 의사결정을 하는 것이 중요합니다. 소재 쪽에 도움이 되는 계약이라고 하더라도 다른 사업부에는 마이너스가 될 수 있으니까요. 또한 소재는 매 순간 생물처럼 가격이 움직이기 때문에 무조건 판매를 많이 한다고 좋은 것이 아닙니다. 자칫 안 파는 것보다 못한 상황이 발생할 수 있거든요. 매출보다는 리스크 제로가 중요한데, 계획한 양에 근접하게 판매하는 것이 리스크를 줄이는 가장 좋은 방법입니다.
흐름을 읽고 캐치하는 능력
소재 분야의 프로가 되기 위해서는 제조업 관점으로만 사업을 보면 안 되고 시장의 전체 흐름을 잘 살펴야 합니다. 구리는 시장에서 바로 현금화할 수 있고 금융적인 특징도 강한 만큼 채권, 선물 등 리스크 관리가 매우 중요합니다. 재료비가 매출의 97~98%를 차지하기 때문에 채권사고가 나면 회복이 힘들어요.
몇 년 전 규모가 큰 고객사가 법정관리를 신청해 소재 시장이 아수라장이 된 적이 있습니다. 당시 경쟁사들이 100억 원의 손실을 볼 정도로 큰 사건이었지만, 다행히 우리회사는 손실이 없었어요. 고객사가 위태롭다는 시장의 소문을 한 발 먼저 캐치하여 공급 물량을 줄이고 선수금을 요청하는 등 판매를 늦춘 덕분이었습니다.소재사업은 영업사원들이 아무리 잘해도 동가와 환율 등 환경적인 요인에 영향을 많이 받기 때문에 성과를 객관적으로 평가받기 어렵습니다. 그래서 영업 자체의 성과평가 체계를 만들어 팀원들이 충분히 성과를 인정받고 있다는 생각을 가질 수 있도록 노력하고 있습니다. 모두가 소재 분야의 진정한 마스터가 되길 바랍니다.
협업과 경험으로 일군 소중한 시간
Busduct국내영업팀 임동현 차장
선제적 대응이 중요한 Busduct 영업
보통 ‘영업’이라고 하면 고객사의 구매팀이 접점인 경우가 대부분이지만 Busduct의 영업팀은 설계, 공무, 설비팀을 주로 만납니다. 스펙(SPEC) 영업을 할 수 있기 때문에 프로젝트 초기에 경쟁을 배제하고 진입장벽을 설정하는 게 어느 정도 가능하죠. 그런 만큼 선제적 대응이 중요합니다.
저는 LG화학 Y2C(여수공장)와 현대오일뱅크의 HPC(복합석유화학공장) 프로젝트를 턴키로 수주했습니다. 석유화학 업계는 고압, 저압, EPC사, 사이트별로 분리 발주를 하는 것이 일반적인데, 전 물량을 한 번에 수주했다는 것에 의미가 있습니다. 이 대형 프로젝트 입찰에 참여하면서 초기 실적을 만드는 일이 매우 어려웠습니다. 우리가 석유화학 시장에서는 후발주자였기 때문에 작더라도 꾸준히 실적을 만드는 것이 중요했습니다. 그런데 A 회사에 제안을 하면 B, C의 실적을 요구하고, B와 C에서는 또 다른 회사의 실적을 요구했어요. 이 연결고리를 따라 들어가며 어떻게든 실적을 만들어냈습니다. 저는 운이 좋은 경우였다고 생각합니다. 이런 면에서 회사가 대형 프로젝트뿐만 아니라 작더라도 소중한 시드(Seed) 영업을 하는 직원들을 독려해주면 좋겠다고 생각합니다.
경험으로 얻는 완벽한 타이밍
프로가 되기 위해서는 협업의 중요성을 알고 이를 적극 활용해야 합니다. 우리 주위에 있는 분들은 모두 나름의 경험을 가진 프로들입니다. 이들의 조언을 듣고 유관부서와의 협업을 통해 1+1=2가 아닌 3, 4 그 이상을 만들어내야 합니다. 또, 프로가 되기 위해서는 경험이라는 시간이 필요합니다. 모든 업무에는 적절한 타이밍이 있는데, 이 타이밍을 살리기 위해서는 결국 인맥 관리 등의 사전 영업이 선행되어야 합니다. 관계 맺기를 통해 시간을 쌓아야 가능한 일이죠. 저는 이 부분이 부족하다고 생각하기 때문에 더욱 부지런히 영업에 임하고 있습니다.
후배들도 아주 치열하게 업무에 임하고 있기에 사실 조언을 드리기가 조심스럽습니다. 다만, 제가 드리고 싶은 말씀은 조바심을 내지 말고 자신과 동료들을 믿으며 일하자는 것입니다. 많은 사람을 만나며 묵묵히 맡은 업무에 충실하다 보면, 분명 좋은 기회를 만나게 될 것입니다.
일에서 재미를 느낄 때 따라오는 것들
권선영업팀 이재건 과장
전기차 시대, 핵심은 권선
전선이 완제품이라면 저희가 다루는 권선은 반제품과 같다고 볼 수 있습니다. 일부 고객은 소재라고도 부릅니다. 권선에도 ‘표준스펙’이 있지만 최근에는 그 의미가 많이 사라지고 있습니다. 권선은 주로 모터 제작에 사용되는데, 고객사에서 가공•성형 공정을 거치면서 손상을 받을 수도 있고 특성이 달라질 수 있습니다. 그러다 보니 최종 제품에서 자신에게 맞는 특성을 요구하는 고객들이 늘어가고 있죠. 또 새로운 형태의 모터가 계속 개발되면서 권선에 요구되는 특성도 달라지고 있습니다. 그렇기 때문에 권선은 표준스펙을 맞추기보다 고객사 공정에서 잘 구현될 수 있도록 제품을 개발하는 것이 중요합니다.
우리회사가 납품하는 권선은 70% 이상 차량용으로 공급되고 있는데요, 최근 현대 아이오닉 5와 기아 EV6를 시작으로 전기차 전용 플랫폼인 E-GMP가 적용된 전 모델의 구동모터용 세각선 수주에 성공했습니다. 물론 그 과정은 쉽지 않았습니다. 2016년부터 개발에 들어갔던 제품인데, 차량이 출시되기 불과 1년 전에 절연 내구성 문제로 사양이 바뀌는 일이 있었습니다. 기존에 사용해왔던 것보다 절연 특성이 더 좋은 재료를 적용하여 문제를 해결했죠. 촉박한 일정을 맞추느라 사업부 전체가 고생하면서 대응을 했고 지금은 고객사에서 문제 없이 차량을 출시할 수 있게 되었습니다.
최근 권선 분야는 사업 기회가 계속해서 늘어날 것으로 보입니다. 과거에는 모터가 차량의 보조•편의 기능에 사용됐는데, 최근에는 전기차의 엔진을 대신하고 있고 그 핵심 부품 중 하나로 권선이 적용되고 있습니다. 이번 공급을 시작으로 경쟁업체들과 차별화를 둔다면, 시장에서 경쟁우위를 확보할 수 있을 것입니다.
프로가 되기 위해 중요한 건 관심
저는 연구원으로 입사하여 현재는 ‘개발 영업’ 업무를 담당하고 있습니다. 연구원 시절과 비교하면 지금은 프로젝트 매니지먼트(PM)에 가깝습니다. 사실 업무 자체는 개발할 때와 큰 차이가 없습니다. 연구소에서도 줄곧 고객을 만나왔기 때문에 지금은 영업 업무가 하나 추가되었다는 느낌입니다. 물론 처음에는 말솜씨가 없어 고생도 많이 했어요. 팀원들의 따뜻한 도움이 없었다면 적응하기까지 더 오랜 시간이 걸렸을 것입니다.
연구원으로 일했던 경험은 현재 업무를 진행하는 데 많은 도움이 됩니다. 고객 문의나 이슈 발생 시 혼자서도 해결할 수 있는 부분은 빠르게 응대할 수 있죠. 프로가 되기 위해 가장 중요한 것은 ‘집요한 관심’이라고 생각합니다. 저는 특히 자동차의 엔진과 구동부를 좋아합니다. 공정에도 관심이 많고요. 관심 분야와 사업군이 잘 맞아떨어진 셈입니다. 재미가 있으니까 꾸준히 공부하게 되고 자연스럽게 아는 것들이 많아집니다. 관련 내용을 접목해 고객사에 역제안을 한 적도 있죠. 그런 점에서 프로가 되는 가장 빠른 방법은 자신이 하는 일에서 재미를 찾는 것이 아닐까요?